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中空板|防靜電中空板
網(wǎng)絡(luò)營銷打造爆款
首先說明一點(diǎn),在阿里打造爆款只適用于有誠信保障金、支持支付寶的前提。
爆款的定義:爆款是指在商品銷售中,供不應(yīng)求,銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多,人氣很高的商品
揭秘關(guān)于爆款背后的規(guī)律
了解了爆款的好處之后,很多賣家心里一定萌生了要打造爆款的想法。
但是,也一定會有不少人產(chǎn)生顧慮:打造爆款真的有這么簡單嗎?
其背后有沒有一些可以依循的規(guī)律呢?
其實(shí),要想發(fā)現(xiàn)爆款背后的邏輯,抓住其中的規(guī)律,可以從分析買家的購買過程入手。
網(wǎng)購時(shí),一般的買家會經(jīng)歷下述五個(gè)階段來完成一筆交易:
1. 搜索:消費(fèi)者尋找感興趣的商品;
2. 評估:消費(fèi)者收集產(chǎn)品信息,評估該產(chǎn)品是否能夠滿足自己需求;
3. 決定:消費(fèi)者考慮該產(chǎn)品所帶來的利益和需要為之花費(fèi)的成本,判斷是否購買
4. 購買:消費(fèi)者完成商品的交易行為;
5. 再評估:消費(fèi)者使用產(chǎn)品后根據(jù)使用體驗(yàn)進(jìn)行再次評估,評估結(jié)果影響著下一次的消費(fèi)行為。
以上幾點(diǎn)我想大家應(yīng)該都有體會了吧 知道了這五個(gè)階段之后,解析爆款背后的規(guī)律就顯得簡單了很多。
很多人會發(fā)現(xiàn),有某款商品,或許并沒有做什么推廣,但是當(dāng)它賣出幾件之后,后面的成交就變得越來越多,越來越容易。成交量越大的商品,后面的銷售情況就會更好。這就是“爆款”的雛形。也就是我們俗話說的“隨大流”。
網(wǎng)購在相比之下,買家更傾向于聽取第三方的意見,因?yàn)橹百徺I并使用過此商品的人們的評價(jià)是*中肯的。故此,有更多人購買和更多人評價(jià)的商品往往會更加地得到消費(fèi)者的青睞。從而來再進(jìn)一步地提升銷量,從而就慢慢形成了“爆款”。雖然說“爆款”的形成是主要原因是因?yàn)橄M(fèi)者的從眾心理,但這也畢竟只是一個(gè)雛形而已。真正地打造一個(gè)爆款。還要依靠更多地營銷推廣
如果有了流量,那么就應(yīng)該更好地把流量轉(zhuǎn)化為成交量,不然的話,如此多的流量就浪費(fèi)掉了。通過營銷推廣,店鋪的瀏覽量相對穩(wěn)定。那么成交量越高就意味著轉(zhuǎn)化率更高,高的轉(zhuǎn)化率除了能給店鋪帶來更多的收益的同時(shí)。還能爭取到更多的促銷活動(dòng)的名額。比如阿里的專場活動(dòng),這些是有勛章限制的。沒有初始的交易數(shù)據(jù)。很難參加專場活動(dòng)。因?yàn)樵诎⒗锊欢ㄆ诘拇黉N活動(dòng)中,轉(zhuǎn)化率一直都是小二們決定店鋪的參賽資格的首要標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)在說說爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
說的都是原理層面的東西
爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 流量是根本要素。
無論使用任何推廣,都是為了吸引更多流量,從而有效地轉(zhuǎn)化為成交量。其中阿里搜索是大頭,搜索中的人氣排行占據(jù)了超過五成的流量。一旦進(jìn)入人氣排行,勢必會引來巨大的流量,而這些流量的分布都與商品好壞有關(guān)。買的人多自然是好的商品,這是消費(fèi)者的一個(gè)基本的判斷邏輯。
2. 抓住消費(fèi)者的從眾心理
相信很多人都會選擇一些人氣很旺,很多人買過且評價(jià)不錯(cuò)的商品。
3. 商品自身質(zhì)量有保證
商品本身才是銷售活動(dòng)的主題。
如何準(zhǔn)備爆款?(重點(diǎn))
從爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中我們可以明白,打造爆款是一個(gè)循環(huán)的營銷過程。在整個(gè)過程中,前期的準(zhǔn)備工作就顯得至關(guān)重要。
其中,爆款的挑選和推廣是決定爆款成敗的關(guān)鍵因素。大家的工廠或店鋪都應(yīng)該有幾款拳頭產(chǎn)品吧?挑選一個(gè)好的商品作為爆款,是成功的開端。能不能正確地選擇到一個(gè)具有潛質(zhì)的爆款商品,直接關(guān)系到了爆款是否成功。
那么,如何來進(jìn)行這一個(gè)選擇和準(zhǔn)備的過程呢 1. 分析市場數(shù)據(jù),搶占先機(jī) 很多中小賣家在設(shè)置爆款商品的時(shí)候,都會選擇跟隨一些大公司賣家的策略。看到大賣家在銷售什么,就馬上跟著找到這些貨源甚至仿。然后放在自己的店內(nèi)銷售,但是這樣是很少能夠成功的,因?yàn)橹行≠u家在這樣做的時(shí)候。對比于大賣家明顯有一種滯后性,當(dāng)大賣家在銷售這些熱賣商品的時(shí)候。其實(shí)已經(jīng)預(yù)示這這款商品在不久后就會慢慢消退現(xiàn)在火熱的銷售勢頭
開始漸漸地走下坡路,*后淡出市場。 2. 注意挖掘真正有價(jià)值的機(jī)遇 不要只著眼于當(dāng)下的數(shù)據(jù)分析,因?yàn)楫?dāng)你分析出來什么產(chǎn)品在現(xiàn)階段比較暢銷。然后再進(jìn)貨,再上架的時(shí)候。這款產(chǎn)品已經(jīng)過了其銷售的旺季,也失去了其爆款的價(jià)值。所以,要目光長遠(yuǎn),分析在接下來的時(shí)間里可能會出現(xiàn)的爆款。再提前著手準(zhǔn)備,在競爭中搶得先機(jī)。從而打造爆款,爆款推廣一定要早,早過這個(gè)季節(jié),要有提前量!要想獲得更好效果,只有比別人跑得更早,更快。一定要及時(shí)關(guān)注阿里熱門類目變化,關(guān)注重點(diǎn)大流量關(guān)鍵詞變化。提前布局,有的放矢 3. 在選擇商品時(shí)注意其性價(jià)比和審美趨勢 在分析了數(shù)據(jù)之后,便可以將其付諸于實(shí)踐,在選擇爆款商品時(shí),要注重其性價(jià)比。因?yàn)樯唐芬獰徜N,首先的一個(gè)因素是價(jià)格不能太高。同時(shí)質(zhì)量也要過關(guān),所以性價(jià)比就顯得尤為重要,把握好質(zhì)量和盈利的中間點(diǎn)就是賣家們這個(gè)時(shí)候要做的事情
其次,商品的款式選擇要符合當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的審美趨勢。要抓住時(shí)尚的引向和趨勢,可以先試一試哪個(gè)款式比較受歡迎。把幾個(gè)款式同時(shí)上架,保證每個(gè)款式所獲得的流量基本一致。然后一段時(shí)間后,成交量比較大的那個(gè)款式就是比較有潛質(zhì)打造爆款的款式。 努力把你的每一款產(chǎn)品做成爆款 我想大家會享受到:做夢笑醒、數(shù)錢抽筋 到此完~~~
補(bǔ)充:
在打造爆款的時(shí)期要制定一套的完整的詳細(xì)計(jì)劃,因?yàn)橐粋€(gè)爆款的生命周期一般分為四個(gè)階段,**階段是導(dǎo)入期,在這個(gè)階段主要需要去挑選爆款,預(yù)熱爆款,做好整店準(zhǔn)備。**階段是成長期,在這個(gè)階段要顧及的就是費(fèi)用的投入和具體方案的執(zhí)行。第三階段就是成熟期,成熟期是獲取效果的階段,在這一個(gè)階段應(yīng)該嚴(yán)格控制成本,嚴(yán)格把握利潤。第四階段就是衰退期,在這一階段要考慮的是爆款活動(dòng)是否成功,效果如何,活動(dòng)的后勁如何維持。在這個(gè)階段我們可以用新品來替代,因?yàn)橐粋€(gè)火爆的單品作用是有限的,只有打造爆款群,才能讓整個(gè)店鋪快速發(fā)展。所以新品替代尤為重要,商品是有生命周期的,一個(gè)商品無論賣的多么火爆,如何多么適合市場,終有死亡的**,我們必須在一個(gè)商品周期走到成熟期和衰退期的時(shí)候用下一個(gè)爆款來替代。
選擇單品的時(shí)候,我們要看一下這個(gè)單品的買家到達(dá)頁面率和點(diǎn)擊量,看一下**的流量是多少,**有多少個(gè)點(diǎn)擊量,如果你的商品有10000個(gè)人光顧,而你的商品只被點(diǎn)擊了100次,那你的頁面到達(dá)率就是%1,這個(gè)數(shù)據(jù)直接決定了商品是否受買家歡迎,是否是顧客想要的商品。很多賣家做直通車的時(shí)候,都會抱怨自己的產(chǎn)品沒有人點(diǎn)擊,錢也花不完,但這個(gè)就說明了,是你自己喜歡這個(gè)商品,而不是消費(fèi)者心目中理想的產(chǎn)品。呵呵,這個(gè)情況我也出現(xiàn)過,但經(jīng)過不斷的調(diào)整,還是糾正過來了,希望賣家多看看我們的數(shù)據(jù)
,比如量子統(tǒng)計(jì),小艾統(tǒng)計(jì),數(shù)據(jù)魔方,這些都是很好用的工具。還有一些就是賣家的直通車剛上,錢就花了很多,點(diǎn)擊量很高,而轉(zhuǎn)化率比較低,成交量很少,這說明你的商品比較受消費(fèi)者歡迎,這樣我們就要對我們的店鋪進(jìn)行優(yōu)化了,比如我們的店鋪設(shè)計(jì)如何定位,標(biāo)題怎么樣優(yōu)化,寶貝描述怎么樣優(yōu)化,這樣都可以參考做的好的店鋪,來進(jìn)行調(diào)整,淘寶的寶貝描述有一個(gè)“三米定論“就是我們的淘寶描述要比較深,讓買家一看就認(rèn)為值得信任,這樣他們就會下單。
你這個(gè)單品爆款一定要選擇質(zhì)量比較好的產(chǎn)品,質(zhì)量要得到保證,不然買家買了之后,退貨率比較高,這樣單品爆款也是很難打起來的。這樣也會影響整個(gè)店鋪的銷量,和利潤率。
因?yàn)閱纹返亩▋r(jià)是否合理決定了這個(gè)單品是否能成功推廣,一般來說,銷售很火爆的商品都是很大眾化和平民化的,所以我們就要對商品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候,采用一些非整數(shù)比如58、128、198.這樣會給消費(fèi)者更便宜的心理暗示。
我們要確定這個(gè)爆款是不是可以延續(xù),因?yàn)橐粋€(gè)爆款打造出來了,火爆程度其實(shí)是很難估計(jì)的,也許以前一個(gè)月只能賣三件,活動(dòng)執(zhí)行后一個(gè)月可以賣300甚至賣3000件,所以整個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈必須要保證健康,隨時(shí)可以獲得很大商量的商品,否則在推爆款的時(shí)候會展不開手腳,或者效果出來以后貨跟不上。強(qiáng)迫還款式,那以前的費(fèi)用就打水漂了,這個(gè)賣家一定要看自己的庫存量。不然前期的工作都白費(fèi)了。
其實(shí)打造爆款有很多方式的,比如關(guān)聯(lián)銷售,參加活動(dòng),比如聚劃算,天天特價(jià),淘寶的很多活動(dòng)每天的流量都是好幾十萬,這樣你的商品不火才怪,推廣方式也有很多哦,比如鉆石展位,硬廣,賣霸,淘寶客,等等都是很好的推廣方式,這些我都不一一介紹了。哇,一看晚上6點(diǎn)多了,要下班了,這個(gè)帖子我想了差不多一個(gè)星期,寫了兩個(gè)多小時(shí),手打字都打烊了。
希望可以幫助到大家能打造屬于自己的爆款,*后筆者祝大家生意興隆,早日上到皇冠店
有利潤才有費(fèi)用,有費(fèi)用才有推廣,有推廣才有流量。有流量才有銷量,所以利潤才是網(wǎng)店經(jīng)營的*終訴求了。打造爆款需要保證利潤空間,因?yàn)橥茝V一個(gè)單品爆款肯定是需要花很多錢的。因?yàn)槌叩耐茝V費(fèi)用才會出很大的效果,所以在選擇單品的時(shí)候?yàn)榱碎L遠(yuǎn)的考慮,定價(jià)的時(shí)候一定要留個(gè)空隙,比如你的成本是30元,而你定價(jià)的時(shí)候可以定價(jià)到70元,這樣可以為以后做促銷和打折做好準(zhǔn)備。
我們了解爆款生命周期的執(zhí)行計(jì)劃后,就要考慮推廣爆款需要具備什么樣的資源需求,一般來說,打造爆款需要三個(gè)資源支持,那就是物力,資金,人力支持了。
其實(shí)物力支持是很簡單的,就是我們需要什么材料,如何包裝,是否需要配備贈品,這些物料的數(shù)量有沒有風(fēng)險(xiǎn)等,資金支持那就是***的問題了,比如推廣費(fèi)用的準(zhǔn)備,因?yàn)槲覀兇蛟煲粋€(gè)爆款是需要大量的推廣費(fèi)用的,如果資金不夠的話,我們的爆款活動(dòng)進(jìn)行到一半就會停下來了,以前的所有努力那都是白費(fèi)的,所以做單品之前一定要確認(rèn)資金是否充足。人力支持就是指打造單品爆款需要的各部分的人力配合了,比如我們的售前客服是否專業(yè),美工配合度如何,因?yàn)橐粡埡玫膱D片,可以刺激買家進(jìn)行購買的欲望,營銷策劃人員制定的方案是否科學(xué)合理,這些都尤為重要。
很多淘寶運(yùn)營者看見到其他網(wǎng)店里的爆款產(chǎn)品,都覺得特別羨慕,一旦有了一款爆款產(chǎn)品,那流量、訂單什么的,都不在話下了,關(guān)鍵問題是,如何打造爆款產(chǎn)品呢?以下收錄了網(wǎng)上轉(zhuǎn)載的一些賣家精心整理和分享的秘籍和方法,供淘寶店主們參考和借鑒。
一、爆款的形成
至從有了淘寶的“爆款”一說,并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學(xué)到派代,均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實(shí)在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象,但在淘寶上唯有爆款尚和“**”的開創(chuàng)一般,受到的不僅僅是商家,還有買家的熱烈追捧,這就是我們常說的羊群效應(yīng)。
二、爆款的意義
那么什么是爆款呢?通俗點(diǎn)來講就是商家針對單品做的一次策劃活動(dòng),能夠在很短時(shí)間(往往是幾小時(shí))內(nèi)達(dá)到高于5000的單品銷售量,并且也實(shí)現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營銷方式,策劃此類活動(dòng)需要勇氣和把控能力,并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同,線下進(jìn)店的人群均是以從正門進(jìn)店,而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進(jìn)店,我們稱謂從窗口進(jìn)店。那么,無疑單品的選擇和打造,對于店鋪的流量和銷售均會起到?jīng)Q定性的作用。
三、爆款的策劃
任何打造爆款的商家均會提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案,以按方案執(zhí)行的方式來完成*終爆款的成功打造,比如產(chǎn)品選擇、流量準(zhǔn)備、價(jià)格安排、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等等一切均得提上日程。其實(shí)從單品的選擇里面,我們也應(yīng)該知道的是有兩種區(qū)別,一種是專用來引流量的,也就是專門來做活動(dòng),并且往往價(jià)格低,是屬于不掙錢的產(chǎn)品;另一種是專門用來打造主推爆款的產(chǎn)品,此類產(chǎn)品往往在初期上架時(shí)會以預(yù)售(往往是低于原價(jià)+限時(shí)折扣)的方式進(jìn)行,然后按離發(fā)貨時(shí)間為截點(diǎn),來按天逐步恢復(fù)原價(jià),而當(dāng)達(dá)到一個(gè)銷售值后并很難再低價(jià)出售,當(dāng)然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來決定的。
首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素,而在前期我們需要做些什么:
<一>分析
1、能借力的外界因素
例如服裝類目,產(chǎn)品所針對的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達(dá)到預(yù)期效果的,包括找出*新流行的因素,能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。
2、產(chǎn)品分析
包括產(chǎn)品定位,尋找出產(chǎn)品的賣點(diǎn),以及在拍攝還有文案中的思緒理清
3、推廣方式
根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時(shí)間排期
<二>準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品庫存
如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期,以及顏色的齊全,還有上架時(shí)間
2、以后是否要參加淘寶活動(dòng)
如果是為今后參加活動(dòng)做準(zhǔn)備的產(chǎn)品,在距離申報(bào)活動(dòng)之前就得把價(jià)格恢復(fù)
3、針對產(chǎn)品找出的賣點(diǎn)來設(shè)計(jì)出文案
得根據(jù)賣點(diǎn)策劃出好的文案,然后美工按**案修圖,包括圖片的拍攝等
4、主推產(chǎn)品的描述頁面
寶貝描述頁面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動(dòng)宣傳圖(如果活動(dòng)力度夠大,可以*上面放活動(dòng)圖)、模特圖、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢分析、功能/特點(diǎn)介紹(賣點(diǎn))、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細(xì)的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實(shí)力,*后再放上搭配的套餐
5、與相關(guān)部門溝通
打造提供產(chǎn)品,需要跨部門溝通問題,如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào)
6、了解好店鋪的數(shù)據(jù)
需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率(平時(shí)),這對打造成提供產(chǎn)品將會起到至關(guān)重要的作用,可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如:2000的店鋪流量,按轉(zhuǎn)化率1%來算,店鋪整體要有20訂單,而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%,也就是5個(gè)
<三>執(zhí)行
(一)、推廣
在此處推廣中,我們分為前期和中期兩部分:
前期
1)SNS
在離產(chǎn)品上架前一周(如果是周二上新的話,考慮在周二),在店鋪幫派發(fā)帖子,寫出多少號(上架日期)的活動(dòng)之類,一定要利用這個(gè)資源。還有淘江湖、微博之類,盡可能把SNS里所有免費(fèi)并且可以宣傳活動(dòng)的工具都利用起來。
2)CRM
此處需要賣家有很好的會員管理能力,其實(shí)常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達(dá)到這個(gè)效果,但如果可以,賣家可以考慮通地EDM制作好點(diǎn)的圖片來發(fā)送給顧客,雖然簡單的文字能讓顧客一眼看懂,但是文字與圖片相結(jié)合,相信更能打動(dòng)顧客。
中期
對于那些資金有限的賣家來說,常用對于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客,相比其它的,直通車的可控因素會更強(qiáng)些,推薦用直通車。
1、直通車
從上架這天開始,在活動(dòng)期內(nèi)(一般是一周內(nèi))針對熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來競價(jià),此處交由推廣負(fù)責(zé),一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到**頁位置,平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)
2、鉆展
從上架這天開始,可以針對活動(dòng)來做專門的活動(dòng)推廣,競選的位置*好需在淘寶首頁**屏,并且保持連續(xù)五天出價(jià)在1000元左右的展現(xiàn)量(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)
3、制作banner
放在首頁輪播,還有其它寶貝頁面的里面做好分流頁面,保證顧客進(jìn)店**屏就能看到主推的圖片。
(二)、維護(hù)
爆款銷量一旦上升后,就會出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率,而從單品頁面的流量往往會成為店鋪里*引流的地方,而此次就要加強(qiáng)關(guān)聯(lián)促銷以及搭配的使用,也包括了店鋪一些促銷活動(dòng)
1、預(yù)售發(fā)貨時(shí)間
如果產(chǎn)品選擇的是**上線是以預(yù)售為準(zhǔn),那得時(shí)時(shí)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)、物流保持聯(lián)系,確保在預(yù)售日能發(fā)貨。
2、店鋪轉(zhuǎn)化率
影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多,如果在前期推廣時(shí)間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好,這時(shí)就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動(dòng)之類
3、促銷活動(dòng)
店鋪的促銷活動(dòng)圖片一定要出現(xiàn)在頁面的**屏位置,也就是顧客打開頁面**眼就可以看到促銷活動(dòng)
4、購買記錄及評價(jià)
在剛剛預(yù)售開始的時(shí)候可能會因?yàn)楹芏嘁蛩囟鵁o法達(dá)到熱銷,這就需要我們來做一些銷售記錄,保持好評,然后再去申請?zhí)詫毾嚓P(guān)的活動(dòng),如報(bào)淘金幣或聚劃算之類的(當(dāng)然如果做活動(dòng)前期一定要提高單價(jià))
從爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中我們可以明白,打造爆款是一個(gè)循環(huán)的營銷過程。在整個(gè)過程中,前期的準(zhǔn)備工作就顯得至關(guān)重要。其中,爆款的挑選和推廣是決定爆款成敗的關(guān)鍵因素。挑選一個(gè)好的商品作為爆款,是成功的開端。能不能正確地選擇到一個(gè)具有潛質(zhì)的爆款商品,直接關(guān)系到了爆款是否成功。電子商務(wù)營銷專家黃相如指出:爆款之所以這么讓人關(guān)注,主要在于它可以使某件單品熱銷,拉動(dòng)店鋪整體交易額持續(xù)增長,還代表了其背后店鋪的崛起,乃至在這一銷售季節(jié)當(dāng)中的銷售格局。在成功地打造爆款之后,賣家可以從這個(gè)周期的循環(huán)中獲得更多的好處。(文/黃相如)
很多淘寶運(yùn)營者看見到其他網(wǎng)店里的爆款產(chǎn)品,都覺得特別羨慕,一旦有了一款爆款產(chǎn)品,那流量、訂單什么的,都不在話下了,關(guān)鍵問題是,如何打造爆款產(chǎn)品呢?以下收錄了網(wǎng)上轉(zhuǎn)載的一些賣家精心整理和分享的秘籍和方法,供淘寶店主們參考和借鑒。
一、爆款的形成
至從有了淘寶的“爆款”一說,并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學(xué)到派代,均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實(shí)在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象,但在淘寶上唯有爆款尚和“**”的開創(chuàng)一般,受到的不僅僅是商家,還有買家的熱烈追捧,這就是我們常說的羊群效應(yīng)。
二、爆款的意義
那么什么是爆款呢?通俗點(diǎn)來講就是商家針對單品做的一次策劃活動(dòng),能夠在很短時(shí)間(往往是幾小時(shí))內(nèi)達(dá)到高于5000的單品銷售量,并且也實(shí)現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營銷方式,策劃此類活動(dòng)需要勇氣和把控能力,并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同,線下進(jìn)店的人群均是以從正門進(jìn)店,而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進(jìn)店,我們稱謂從窗口進(jìn)店。那么,無疑單品的選擇和打造,對于店鋪的流量和銷售均會起到?jīng)Q定性的作用。
三、爆款的策劃
任何打造爆款的商家均會提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案,以按方案執(zhí)行的方式來完成*終爆款的成功打造,比如產(chǎn)品選擇、流量準(zhǔn)備、價(jià)格安排、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等等一切均得提上日程。其實(shí)從單品的選擇里面,我們也應(yīng)該知道的是有兩種區(qū)別,一種是專用來引流量的,也就是專門來做活動(dòng),并且往往價(jià)格低,是屬于不掙錢的產(chǎn)品;另一種是專門用來打造主推爆款的產(chǎn)品,此類產(chǎn)品往往在初期上架時(shí)會以預(yù)售(往往是低于原價(jià)+限時(shí)折扣)的方式進(jìn)行,然后按離發(fā)貨時(shí)間為截點(diǎn),來按天逐步恢復(fù)原價(jià),而當(dāng)達(dá)到一個(gè)銷售值后并很難再低價(jià)出售,當(dāng)然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來決定的。
首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素,而在前期我們需要做些什么:
<一>分析
1、能借力的外界因素
例如服裝類目,產(chǎn)品所針對的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達(dá)到預(yù)期效果的,包括找出*新流行的因素,能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。
2、產(chǎn)品分析
包括產(chǎn)品定位,尋找出產(chǎn)品的賣點(diǎn),以及在拍攝還有文案中的思緒理清
3、推廣方式
根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時(shí)間排期
<二>準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品庫存
如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期,以及顏色的齊全,還有上架時(shí)間
2、以后是否要參加淘寶活動(dòng)
如果是為今后參加活動(dòng)做準(zhǔn)備的產(chǎn)品,在距離申報(bào)活動(dòng)之前就得把價(jià)格恢復(fù)
3、針對產(chǎn)品找出的賣點(diǎn)來設(shè)計(jì)出文案
得根據(jù)賣點(diǎn)策劃出好的文案,然后美工按**案修圖,包括圖片的拍攝等
4、主推產(chǎn)品的描述頁面
寶貝描述頁面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動(dòng)宣傳圖(如果活動(dòng)力度夠大,可以*上面放活動(dòng)圖)、模特圖、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢分析、功能/特點(diǎn)介紹(賣點(diǎn))、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細(xì)的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實(shí)力,*后再放上搭配的套餐
5、與相關(guān)部門溝通
打造提供產(chǎn)品,需要跨部門溝通問題,如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào)
6、了解好店鋪的數(shù)據(jù)
需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率(平時(shí)),這對打造成提供產(chǎn)品將會起到至關(guān)重要的作用,可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如:2000的店鋪流量,按轉(zhuǎn)化率1%來算,店鋪整體要有20訂單,而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%,也就是5個(gè)
<三>執(zhí)行
(一)、推廣
在此處推廣中,我們分為前期和中期兩部分:
前期
1)SNS
在離產(chǎn)品上架前一周(如果是周二上新的話,考慮在周二),在店鋪幫派發(fā)帖子,寫出多少號(上架日期)的活動(dòng)之類,一定要利用這個(gè)資源。還有淘江湖、微博之類,盡可能把SNS里所有免費(fèi)并且可以宣傳活動(dòng)的工具都利用起來。
2)CRM
此處需要賣家有很好的會員管理能力,其實(shí)常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達(dá)到這個(gè)效果,但如果可以,賣家可以考慮通地EDM制作好點(diǎn)的圖片來發(fā)送給顧客,雖然簡單的文字能讓顧客一眼看懂,但是文字與圖片相結(jié)合,相信更能打動(dòng)顧客。
中期
對于那些資金有限的賣家來說,常用對于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客,相比其它的,直通車的可控因素會更強(qiáng)些,推薦用直通車。
1、直通車
從上架這天開始,在活動(dòng)期內(nèi)(一般是一周內(nèi))針對熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來競價(jià),此處交由推廣負(fù)責(zé),一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到**頁位置,平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)
2、鉆展
從上架這天開始,可以針對活動(dòng)來做專門的活動(dòng)推廣,競選的位置*好需在淘寶首頁**屏,并且保持連續(xù)五天出價(jià)在1000元左右的展現(xiàn)量(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)
3、制作banner
放在首頁輪播,還有其它寶貝頁面的里面做好分流頁面,保證顧客進(jìn)店**屏就能看到主推的圖片。
(二)、維護(hù)
爆款銷量一旦上升后,就會出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率,而從單品頁面的流量往往會成為店鋪里*引流的地方,而此次就要加強(qiáng)關(guān)聯(lián)促銷以及搭配的使用,也包括了店鋪一些促銷活動(dòng)
1、預(yù)售發(fā)貨時(shí)間
如果產(chǎn)品選擇的是**上線是以預(yù)售為準(zhǔn),那得時(shí)時(shí)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)、物流保持聯(lián)系,確保在預(yù)售日能發(fā)貨。
2、店鋪轉(zhuǎn)化率
影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多,如果在前期推廣時(shí)間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好,這時(shí)就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動(dòng)之類
3、促銷活動(dòng)
店鋪的促銷活動(dòng)圖片一定要出現(xiàn)在頁面的**屏位置,也就是顧客打開頁面**眼就可以看到促銷活動(dòng)
4、購買記錄及評價(jià)
在剛剛預(yù)售開始的時(shí)候可能會因?yàn)楹芏嘁蛩囟鵁o法達(dá)到熱銷,這就需要我們來做一些銷售記錄,保持好評,然后再去申請?zhí)詫毾嚓P(guān)的活動(dòng),如報(bào)淘金幣或聚劃算之類的(當(dāng)然如果做活動(dòng)前期一定要提高單價(jià))
從爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中我們可以明白,打造爆款是一個(gè)循環(huán)的營銷過程。在整個(gè)過程中,前期的準(zhǔn)備工作就顯得至關(guān)重要。其中,爆款的挑選和推廣是決定爆款成敗的關(guān)鍵因素。挑選一個(gè)好的商品作為爆款,是成功的開端。能不能正確地選擇到一個(gè)具有潛質(zhì)的爆款商品,直接關(guān)系到了爆款是否成功。電子商務(wù)營銷專家黃相如指出:爆款之所以這么讓人關(guān)注,主要在于它可以使某件單品熱銷,拉動(dòng)店鋪整體交易額持續(xù)增長,還代表了其背后店鋪的崛起,乃至在這一銷售季節(jié)當(dāng)中的銷售格局。在成功地打造爆款之后,賣家可以從這個(gè)周期的循環(huán)中獲得更多的好處。
淘寶爆款實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
爆款打造**步:選款
爆款的前提有幾個(gè)要素:庫存,款式,成本。
庫存是基礎(chǔ),款式?jīng)Q定了能否持久,成本決定了你的利潤。打造爆款庫存**,幾乎不看款式,只要是大眾能接受的款不是奇形怪狀的款,庫存充足一般都會選這些款來打,當(dāng)然**前提是成本較為低,較低的成本才能在保證利潤前提下有足夠的運(yùn)營資本.
爆款打造**步:內(nèi)功
首先需要一個(gè)工具,數(shù)據(jù)魔方,找出你所在類目*熱門的關(guān)鍵詞,如:牛仔褲
女 連衣裙 記住,是*熱門的關(guān)鍵詞,這點(diǎn)非常重要,把這些關(guān)鍵詞用到你的寶貝標(biāo)題里面(寶貝標(biāo)題非直通車標(biāo)題30個(gè)字的那個(gè))。其次,找出你的競爭對手,看看他們熱賣的產(chǎn)品的寶貝描述是怎樣的??蚣苣7逻^來,有七八成相似,你要全搬也可以。
爆款打造第三步:切入
切入的時(shí)間非常重要,你不能等別人都熱賣的你才開始賣,也不要在別人都沒有上產(chǎn)品的時(shí)候你就猛推,不和季節(jié)。女裝的產(chǎn)品節(jié)奏掌控非常重要,分享一份好的產(chǎn)品節(jié)奏:
1月:清冬裝 春節(jié)前**批春裝上架
2月:春節(jié)過后春款大批量上架,冬款庫存縮小到20%左右
3月:春款**上架,三月下旬,四月上旬早春清倉(**批清貨主要針對前兩次上架的不好賣的產(chǎn)品清倉,**批下款上架一般是小批量少數(shù)上架探探市場)
4月:夏裝盡快上線,春裝盡快結(jié)束
5月:夏裝補(bǔ)充
6月:下旬夏裝開始大規(guī)模清倉
7月:夏裝大規(guī)模清倉到月底
8月:上旬清完夏裝,秋裝的可以上架了 (秋裝比較難以定義,所以在八月份的時(shí)候秋裝多上一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn))
9月:秋裝**上架,進(jìn)入銷售的黃金階段,在夏天的時(shí)候,要保證秋裝的產(chǎn)品貨量充足
10月:下旬冬款**批上架,秋裝款開始爆發(fā)(砸錢的時(shí)候到了)
11月: 秋裝開始清倉,配合***的資源 爆發(fā)冬裝
12月: 冬裝旺季,有個(gè)雙12 可以考慮在年中得時(shí)候建個(gè)C店開始撈點(diǎn)油水
上面忘記補(bǔ)充一點(diǎn),產(chǎn)品定價(jià),一定要根據(jù)市場情況來定價(jià),在保證有利潤的情況下盡量貼近市場價(jià)格,不要想著把價(jià)格定高在去活動(dòng)打折,我說的爆款是不通過活動(dòng)打造的,可以占據(jù)搜索前提的產(chǎn)品,現(xiàn)在淘寶改了活動(dòng)規(guī)則,活動(dòng)銷量不計(jì)入排名,所以定高價(jià)打折的爆款一般不要去做。
爆款打造第三步:上車
這個(gè)工具是比較常用的工具,在前期的話,一般個(gè)人保證單款產(chǎn)品每天在2000-3000,保持10天升到5000左右單品,直通車的開法也可以跟大家分享一下。一般一個(gè)店只推廣1-3款產(chǎn),每款產(chǎn)品10-30個(gè)關(guān)鍵詞,主關(guān)鍵詞一般是超熱門的關(guān)鍵詞,一般來說兩個(gè)熱門關(guān)鍵詞一般可以耗掉2000-3000……
其次關(guān)于直通車,淘寶是個(gè)盈利機(jī)構(gòu),他在直通車上盈利,靠得是點(diǎn)擊,點(diǎn)擊越多淘寶賺錢越多對不對?所以,可以得出一條,直通車點(diǎn)擊率決定一切。那么接著分解,點(diǎn)擊率是由買家來決定的,那么怎樣才能讓買家點(diǎn)擊我們的產(chǎn)品?得出結(jié)論,好的廣告圖,好的文案,好的促銷都對點(diǎn)擊率起到非常大的作用,所以,你看一般你自己類目的熱門關(guān)鍵詞一般是幾個(gè)千年不倒的產(chǎn)品,他們的產(chǎn)品要么在圖片上非常美觀,要么就是銷量大,文案好,還有一點(diǎn)就是直通車20個(gè)關(guān)鍵詞,舉個(gè)例子,你在這20個(gè)關(guān)鍵詞上加上一個(gè)比較熱門的,比如連衣裙,那么你推廣連衣裙的初始得分會提高1-4分。
爆款打造第四步:資源整合
直通車帶來的效果是有*直通車達(dá)到一定高度就會出現(xiàn)一個(gè)瓶頸。這個(gè)時(shí)候不能放過任何可利用的資源:
1. 店鋪其他產(chǎn)品去參加活動(dòng),關(guān)聯(lián)銷售此款產(chǎn)品
2.鉆石展位單引流量
3.店鋪首頁,寶貝內(nèi)頁放上此款產(chǎn)品的圖片連接
爆款打造第五步:
撈錢階段
一般在這個(gè)時(shí)候,產(chǎn)品會有6000件以上的銷量(女裝類目,特別類目除外),這個(gè)時(shí)候在搜索上也會有一定的資源進(jìn)入,如果商城
假設(shè)現(xiàn)在是六月份
,6000件銷量的連衣裙進(jìn)入前三有點(diǎn)難
,這個(gè)位置非常重要,如果是熱門的產(chǎn)品類目進(jìn)入搜索前三的話,一般**的UV會在15000-30000之間,看類目,假設(shè)一個(gè)UV你從直通車進(jìn)來是1.1元,那么這個(gè)位置**可以為你省下成千上萬元。爆款的前一個(gè)月一般我自己是很少賺錢或者有點(diǎn)虧損,還在承受范圍內(nèi),這個(gè)時(shí)候就可以開始賺錢了,能賺多少賺多少,保證產(chǎn)品占據(jù)搜索排名的前提下就不用多大的去做廣告,省點(diǎn)錢,保持直通車2-3000霸占首頁就可以,如果搜索排名掉了,就在砸店廣告浮上來,撈錢的階段持續(xù)1個(gè)月-45天,進(jìn)入*后一個(gè)階段。
爆款打造第六步:轟炸階段
如果是比較小型非品牌店鋪,在第五個(gè)階段就夠了,第六個(gè)階段主要是針對一些新的品牌或者新開的店鋪為了迅速制造知名度,由單品讓顧客認(rèn)知店鋪,*后一個(gè)階段就是砸錢。
步驟/方法
女裝焦點(diǎn)圖,CPM廣告或者CPT廣告,首頁焦點(diǎn)圖,女裝的話只要不是太差點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化都會在1%以上,如果是單一類目的就直接導(dǎo)入單品砸單品,如果是女裝類目比較多,褲子裙子衣服什么都有,就導(dǎo)入首頁,但是主力產(chǎn)品還是我們剛剛打造的爆款,把這款單品引爆。并且通過這個(gè)單品迅速進(jìn)入淘寶小二視線,那么以后你的活動(dòng)資源的獲取就會變得比較容易簡單,個(gè)人非常不建議剛開店就找這個(gè)小二那個(gè)小二要資源,別人不會理你,當(dāng)你做起來的時(shí)候,對方會求著你上活動(dòng)。
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